🌑 Rozmowa Telemarketera Z Klientem Przykład

Pensja telemarketera zależy od jego doświadczenia i zaangażowania, a także rodzaju i wielkości firmy, w której jest zatrudniony. Mediana wynagrodzeń na tym stanowisku wynosi około 3500 zł brutto. Bardzo dobry telemarketer może jednak zarobić około 5000 zł brutto. Praca jako telemarketer wielu osobom kojarzy się negatywnie. Relacja z klientem to szczególny rodzaj relacji. Zaczyna się, gdy klient zaczyna kontaktować się z Twoją firmą. Każda firma jest odpowiedzialna za budowanie satysfakcji i lojalności klientów. Każda interakcja klienta z firmą ma wpływ na klientów. Relacja obejmuje wsparcie sprzedaży, wsparcie techniczne i komunikację marketingową. Poradnik telemarketera czyli jak rozmawiaæ z klientem przez telefon Marian J. Kostecki MasterPlan 2003 wydanie II elektroniczne ISBN 83-902732-0-9 Wydawca: MasterPlan, ul.… Small talk — pytania, których lepiej nie zadawać i tematy, których nie poruszać. Pewne tematy zupełnie nie nadają się do small talku. Kwestie kontrowersyjne lub dotyczące spraw osobistych lepiej pominąć w rozmowie z osobą, którą słabo znasz. Unikaj więc takich tematów jak: polityka. wygląd fizyczny. Fizyczny kontakt - osoby preferujące ten język miłości swoje uczucie wyrażą poprzez dotyk i kontakt zmysłowy. Ten język na budowanie relacji przełożyć chyba najtrudniej - szczególnie jeśli nie mamy bezpośredniego kontaktu z klientem (np. w handlu elektronicznym). Jeśli jednak spotykamy się z klientem w cztery oczy, warto W tym artykule piszemy, jak rozmawiać z klientem i przedstawiamy zasady oraz strategie, które pomogą w nawiązywaniu trwałych i owocnych relacji z klientami, przekuwając je na sukces sprzedażowy. Spis treści: Tworzenie pozytywnego pierwszego wrażenia. Słuchaj uważnie – Kluczowa umiejętność komunikacyjna. Zrozumienie potrzeb klienta. Pracuje z przedsiębiorcami, wspierając ich w podejmowaniu dobrych decyzji, a także w budowaniu trwałych relacji z pracownikami i klientami. Na co dzień uczy też lepiej słuchać na www.sztukasluchania.pl, a razem z żoną Ulą prowadzi warsztaty i kursy wspierające w budowaniu dobrych związków na www.szczesliwi-razem.pl. Rozmowa telemarketera z klientem nie wypadnie dobrze również wtedy, kiedy konsultant nie słucha rozmówcy. Może to wynikać ze stresu, pośpiechu, arogancji. Niestety brak słuchania potrzeb i opinii rozmówcy często zaważa na decyzji o skorzystaniu z oferowanej usługi czy zakupieniu produktu. Jak rozmawiać z klientem, który dzwoni, by wycofać się z transakcji? Rozmowa z klientem w przypadku zgłaszania reklamacji. Inne przypadki rozmów telefonicznych inicjowanych przez klienta. Zarządzanie stresem i motywacją w pracy telemarketera. Stres w pracy sprzedawcy przez telefon – jak panować nad sobą w trudnych okolicznościach. 1. 2. Piotr Cherkowski WWW & IT. Temat: Jak "legalnie" i dobrze wysłać maila z ofertą. Był niedawno temat ogólnie o mailingu, nigdzie jednak nie znalazłem sposobu / rozwiązania, które mogłoby zadowolić zarówno nadawcę jak i odbiorcę. Właśnie planuję pewną wysyłkę maili do około 500 firm. Adresy zbierane przez kilka dni z lUYxwcB. Zadzwonił do mnie pan z firmy. – Dzień dobry. Tu Pan Zfirmy. Czy mógłbym porozmawiać z osobą decyzyjną? Miałam ochotę powiedzieć „mamy nie ma w domu”, ale się powstrzymałam i nieostrożnie powiedziałam „słucham”. Pan zresztą doskonale znał już moje dane. – Pani Matyldo, czy ma pani ubezpieczenie w firmie x, y lub z? Bo jeśli pani ma, to moglibyśmy porozmawiać o znaczącym obniżeniu kosztów tego ubezpieczenia. – Ale musiiiimy rozmaaaawiać? – próbowałam go wziąć na litość. – Ale pani Matyldo, bo wie pani, to są naprawdę znaczące sumy. – Np. jakie? Byłoby mnie stać na Mustanga 68′? Bo wie pan, to trochę kosztuje, razem z transportem z Ameryki i w ogóle… – O. Właśnie. Na przykład będzie pani mogła kupić sobie ten wymarzony samochód! – Ale tak już? Teraz? – zapaliłam się. – No powiedzmy, że zrobi pani pierwszy krok ku swojemu marzeniu. – Panie Zfirmy, będę z panem szczera. Ja wiem, że pan mi coś chce wcisnąć. Pan o tym też wie. Ale ja tego nie kupię. Mi jest naprawdę dobrze tak jak jest… – Pani Matyldo, jest taka anegdota o szamanie, który mieszkał w swoim namiocie i z niego nie wychodził, i ten szaman był przekonany, że ma najlepszy szałas w wiosce, ale nie wiedział, że obok sobie kolega wybudował większy! – Panie Zfirmy, to ja panu opowiem inną anegdotę. Leży sobie baca do góry brzuchem i nic nie robi. Obok niego pasie się owca. Przychodzi turysta i mówi: „Baco, ale czemu ty tak leżysz i nic nie robisz, przecież gdybyś popracował trochę, dorobił trochę, to mógłbyś kupić sobie drugą owcę na przykład”. „Ale po co”, odpowiedział baca. „Ano po to, że jak kupisz sobie drugą owcę, to będziesz miał więcej wełny i mleka i będziesz miał więcej pieniędzy!”. „Ale po co?”, odparł znów baca. „No jak to? Wtedy będziesz mógł kupić całe stado. I wielką firmę otworzyć!”. „Ale po co?”. „No po to, żeby ta firma się mogła rozrastać, żebyś miał jeszcze więcej pieniędzy, które może zainwestujesz w transport, filię jakąś otworzysz, będziesz wełnę eksportował za granicę…”. „Ale po co?”. „Bo wtedy staniesz się naprawdę bogatym człowiekiem. Będziesz miał wielki dom, kupę kasy a firma będzie sama na siebie już zarabiała, bo zatrudnisz sobie managerów, którzy tylko będą pracować a ty będziesz dostawał kasę na konto”. „Ale po co?”, powtórzył niewzruszony baca. „No po to, żebyś mógł leżeć do góry brzuchem i nic nie robić”. Baca spojrzał na turystę jak na idiotę i powiedział: „A co ja niby teraz robię?”. Pogadaliśmy jeszcze chwilę, pośmialiśmy się, oboje doskonale wiedząc, że nic z tej rozmowy nie wyniknie, po czym się grzecznie pożegnaliśmy. Czasem myślę sobie, że jak już będę starą panną z kotami i będzie mnie męczyła samotność, opublikuję swój numer gdzie się da i będę potem gadać z telemarketerami. :) A Ygritte opowiedziała mi podobną historię, jak to do niej zadzwonił Pan Zfirmy i chciał jej wcisnąć jakieś ubezpieczenie na życie. Broniła się dzielnie, że nic jej nie grozi, czuje się bezpiecznie i w ogóle. Na co Pan Zfirmy powiedział: – A co jeśli pani jutro wpadnie pod samochód? – Czy pan mi grozi? – odfuknęła bez zastanowienia Ygritte. (No i jeszcze jest metoda na Matkę Rodzicielkę, którą opisałam w lipcu.) Rozmowa sprzedażowa z klientem, choć świeżo upieczonych sprzedawców potrafi przyprawić o ból głowy, bezapelacyjnie jest najlepszym sposobem pozyskiwania klientów i finalizowania transakcji. Mimo iż cyfryzacja mknie do przodu, okazuje się, że kontakt z drugim człowiekiem jest nieoceniony. Tylko w jaki sposób kierować rozmową handlową, aby faktycznie kończyła się sprzedażą? Czy istnieje modelowa rozmowa z klientem? Scenariusz rozmowy z klientem – na czym polega rozmowa sprzedażowa? Warto zacząć od początku! Co rusz słyszymy rozmowa handlowa, rozmowa sprzedażowa, ale czym tak naprawdę charakteryzuje się ten termin? W gruncie rzeczy bardzo ciężko go zdefiniować. Można nawet pokusić się o krok dalej i stwierdzić, że jest to termin, który nie jest powszechnie definiowany w sprzedaży wewnętrznej. Możemy więc przyjąć, że rozmowa handlowa, zarówno ta tocząca się przez telefon, jak i ta na żywo, odnosi się do dyskusji w wybranym kanale między dwiema lub więcej osobami, a jej celem jest zrobienie przez klienta następnego kroku w ścieżce zakupowej. Krokiem tym może być: umówienie spotkania, zgoda na przesłanie oferty, domknięcie sprzedaży. Skrypt rozmowy sprzedażowej – krok po kroku! Rozmawiając z doświadczonymi przedstawicielami handlowymi i uważnie słuchając ich rekomendacji, udało nam się ustalić pięć kluczowych elementów każdej rozmowy handlowej. Po pierwsze, zadbaj o odpowiednie wprowadzenie klienta do rozmowy. To fundament! Dzięki krótkiej, sympatycznej rozmowie dasz rozmówcy do zrozumienia, że jesteś miły i sympatyczny, a przede wszystkim, że można Ci zaufać. Taki small talk buduje dobre relacje. Nie zapomnij przy tym o szczerym uśmiechu – bądź otwarty i przystępny, a przy tym pewny siebie i w pełni profesjonalny. Pokaż, że lubisz to, co robisz i z przyjemnością doradzisz klientowi, bo przecież doskonale znasz się na rzeczy! Po drugie, daj się lepiej poznać. Opowiedz kilka słów o sobie i firmie, w której pracujesz. Powiedz, jakie zajmujesz stanowisko, czym dokładnie się zajmujesz, co oferujesz. Klient na pewno doceni, że mimo tego, że jesteś bardzo zajęty, i czujesz presję wykonania planu sprzedażowego znajdujesz czas, aby wtrącić kilka linijek o sobie. Kilka linijek to jednak słowo. To ma być krótka, dobra historia. Taka, która sprawi, że klient będzie podekscytowany Twoją ofertą i będzie chciał dowiedzieć się więcej i więcej! Po trzecie, prezentacja produktu. To Twój czas, to właśnie teraz musisz zaprezentować swoją ofertę. Dzięki skrupulatnie przeprowadzonej analizie potrzeb i rozpoznaniu oczekiwań klienta jesteś w stanie zaproponować mu dokładnie to, czego chce. Musisz sprawić, że klient na samą myśl o zakupie Twojego produktu/usługi będzie podekscytowany! Pokaż, że dzięki temu zakupowi rozwiążą się jego problemy, a życie zmieni się na lepsze. Jeśli poprowadzisz tę część rozmowy w odpowiedni sposób, klient poczuje potrzebę zakupu i będzie nim bardzo zainteresowany. Po czwarte, mocne zakończenie. Zakończenie to w zasadzie punkt kulminacyjny rozmowy handlowej. Jeśli porządnie rozbudziłeś potrzebę, tak naprawdę wystarczy tylko zamknąć sprzedaż. No właśnie, tylko czy aż? To moment przypieczętowania Waszej transakcji i warto, abyś pamiętał o trzech kwestiach: Zawsze próbuj domknąć sprzedaż – nawet jeśli wydaje Ci się, że klient nie jest zainteresowany, warto zaryzykować. Wychodź z założenia, że klient jest zainteresowany. Pewność siebie doda Ci skrzydeł. Domykaj sprzedaż z odpowiednią dozą pewności siebie. Dzięki temu klient poczuje, że Twój produkt jest naprawdę wyjątkowy! Po piąte, pamiętaj o do sprzedaży! Skoro klient kupił już od Ciebie jeden produkt/usługę, kto śmiało możesz założyć, że jest w „nastroju do robienia zakupów”. Warto, stosując powyższy schemat rozmowy, zaproponować klientowi dobra komplementarne. Sprzedaż krzyżowa to naprawdę dobra decyzja. Właśnie sprzedałeś klientowi laptopa? Warto więc, żeby pomyślał o dopasowanej torbie czy profesjonalnej myszce. Rozmowa sprzedażowa przez telefon- cenne wskazówki! Choć powyższe zasady z powodzeniem można zastosować podczas rozmowy sprzedażowej przez telefon, mamy dodatkowo kilka przydatnych i sprawdzonych zasad, które ułatwią sprzedaż telefoniczną: staraj się nie wykonywać telefonów w poniedziałek – według badań to najgorszy dzień na sprzedaż przez telefon, z kolei czwartek uchodzi za najlepszy czas na sprzedaż, telefony wykonuj w godzinach 16:00-18:00, to czas, w którym ludzie najczęściej wracają z pracy i mają chwilę na spokojną rozmowę, jeśli rozmowa z klientem toczy się w miłej i przyjemnej atmosferze to (niezależnie od ego czy skończyła się sprzedażą, czy nie!) warto pytać o polecenia. Warto używać sformułowań typu: w związku z tym, że tak dobrze nam się rozmawiało, szukam ludzi podobnych do Pana/i bo właśnie z takimi ludźmi lubię pracować itp. korzystaj również z własnej siatki kontaktów – dalsi znajomi i znajomi znajomych skorzystają z Twojej oferty chętniej niż przypadkowe osoby. Pamiętaj, że sprzedaż telefoniczna nie zawsze finalizuje się podczas pierwszej próby kontaktu. Często im droższy produkt/usługa, tym klient musi się dłużej zastanawiać. Rozmowa telefoniczna z klientem – wzór Przed wykonaniem telefonu do klienta warto, żebyś uświadomił sobie bardzo istotną kwestię. Jeśli wykonujesz tzw. zimne telefony nie dzwoń do klientów losowo, bez żadnego przygotowania. To najgorsza rzecz, jaką możesz zrobić! Przede wszystkim zdefiniuj dwie lub trzy branże, które potencjalnie mogą być najbardziej zainteresowane Twoją ofertą. Sprawdź swoje dotychczasowe wyniki, przeanalizuj je, wyciągnij wnioski i zacznij telefonować do najlepiej konwertujących gałęzi biznesu. Kolejno, korzystając np. z LinkedIn wybierz kilkanaście firm, do których chciałbyś dotrzeć ze swoją ofertą i… dowiedz się o tych przedsiębiorstwach jak najwięcej! A w szczególności ustal: czym dokładnie zajmuje się organizacja – ważne, żebyś wiedział nie tylko, co firma sprzedaje, ale także komu, na jakim rynku, od kiedy itp. sprawdź, czym firma wyróżnia się na tle konkurencji, w jaki sposób wpłynęła na swoją branżę, przeanalizuj czy pomogłeś w przeszłości firmie z tej samej branży – opowiedz o problemie, który rozwiązałeś, a ta firma również może mieć, znajdź ważny fakt/szczegół z życia organizacji – może firma ma specyficzne benefity pozapłacowe, weszła właśnie na giełdę albo zdobyła konkretny certyfikat/nagrodę. Dzięki tym kilku krokom ten kontakt wcale nie jest już tak zimny, jakby się wydawało – przecież wiesz już o firmie całkiem, całkiem sporo. Konspekt rozmowy telefonicznej z klientem Czas na zbudowanie skryptu rozmowy z klientem. Niezależnie od tego, czy pracujesz w banku, w towarzystwie ubezpieczeń czy firmie oferującej wydruk wizytówek – musisz skupić się na kilku krokach. Zacznij od zdobycia uwagi Twojego rozmówcy. Musisz oderwać go od tego, co akurat robi i na tyle zainteresować rozmową, żeby zechciał poświęcić Ci swój cenny czas. Oczywiście zacznij od podstaw – przedstaw się i podaj nazwę firmy, z której dzwonisz. Bądź pewny siebie i energiczny, a przy tym konkretny. Przedsiębiorcy nie lubią marnowania swojego czasu. Dlatego pokaż klientowi, jakie może zyskać korzyści dzięki Twojej ofercie i powiedz np.: Dzień dobry, nazywam się XXX XXX i dzwonię z firmy XXX. Kontaktuje się z Panem, ponieważ chcę Pana zainteresować sposobem na zwiększenie sprzedaży w Pana firmie nawet o X% w przeciągu X miesięcy. Brzmi interesująco? No to pierwszy punkt odhaczony! Następnie poczekaj, aż klient wykaże chęć rozmowy i działaj dalej. Daj klientowi wybór i wspólnie ustalcie zasady tej rozmowy. Mogę teraz zająć dwie minuty i powiedzieć dokładnie, o co chodzi? Jeśli po tym czasie stwierdzi Pan, że moja oferta nie jest interesująca, to zakończymy rozmowę. A jeśli się Panu spodoba, to powiem, w jaki sposób może Pan z tego skorzystać. Czy to uczciwa propozycja? Kolejno musisz pokazać klientowi, że jesteś w stanie pomóc mu w problemach, z którymi mierzy się na co dzień w pracy. Pokaż, że znasz jego branżę i jesteś specjalistą w swojej dziedzinie. W swojej codziennej pacy skupiam się na pomocy firmom, które mierzą się z niskim poziomem sprzedaży i nie wiedzą jak zbudować silną pozycję na rynku. Podpowiadam, jak zarządzać sprzedażą i jak motywować pracowników do osiągania wysokich poziomów sprzedaży. Czy spotkał Pan się w swojej organizacji z podobnymi sytuacjami? Poczekaj na potwierdzenie od klienta, daj mu się wypowiedzieć, Wasza rozmowa ma mieć formułę dialogu. Następnie zadbaj o to, aby wskazać konkretne rozwiązania, które zaproponowałeś klientom w celu rozwiązania ich problemów. Długie opowieści o tym, jakim wspaniałym specjalistą jesteś na nic się tutaj nie zdadzą – potrzebujemy konkretów! Opowiedz o tym, w jaki sposób i w oparciu o jakie metody pracujesz ze swoimi klientami. Podaj wyniki, procenty, liczby. To się liczy. Zainteresuj też klienta swoją osobą – opowiedz o swoim doświadczeniu, pokaż się jako profesjonalista i entuzjasta swojej branży. Po takiej rozmowie domknięcie sprzedaży powinno potoczyć się wręcz… naturalnie! Rozmowa telefoniczna z klientem – czego unikać? Choć warto mieć w głowie wszystkie przedstawione wyżej schematy i dokładnie się z nimi zapoznać, należy pamiętać o jednej, ważnej zasadzie. To tylko przykłady! I nigdy nie wolno recytować ich klientowi słowo w słowo podczas rozmowy! To naturalność i elastyczność są w cenie. Aktualnie klient może dokonać praktycznie każdego zakupu przez internet. Skoro zdecydował się na rozmowę telefoniczną czy przyjście do placówki to znaczy, że szuka i potrzebuje kontaktu z drugim człowiekiem. Jeśli teraz Ty zaserwujesz mu rozmowę bez żadnego zaangażowania, bez emocji, wyczytaną ze sprzedażowego skryptu to niestety nic nie sprzedasz. Ponadto, nie spełnisz jego oczekiwań i zmarnujesz szansę na zamknięcie tej transakcji. Pamiętaj również, że klienci są coraz bardziej świadomi, a co za tym idzie, coraz bardziej wyczuleni na wszelkie formy twardej sprzedaży. Klient chce czuć, że sam podejmuje decyzję, że to do niego należy ostatnie słowo. Trzymaj się więc złotych zasad, jednak nie zapominaj o tym, że po drugiej stronie jest człowiek, który oczekuje profesjonalnej rady i rzetelnej wiedzy. A i szczypta dobrego humoru nie zaszkodzi! Rozmowa kwalifikacyjnaCall center — Przykładowa rozmowa kwalifikacyjnaAutor: Zespół redakcyjny Indeed6 czerwca 2022Zanim założysz słuchawki i porozmawiasz z pierwszym klientem, czeka Cię inne ważne wyzwanie — spotkanie w cztery oczy z rekruterem call center. Przykładowa rozmowa kwalifikacyjna, którą przedstawiamy, pomoże Ci się profesjonalnie przygotować do tego spotkania. Podpowiemy ponadto, nad czym należy popracować, żeby zrobić dobre wrażenie na przyszłym pracodawcy. Po zapoznaniu się z naszym artykułem żadne pytanie rekrutacyjne nie będzie dla Ciebie zaskoczeniem i rozmowa upłynie bez rekrutacji do call centerPracownik call center to z reguły młoda osoba, student lub uczeń, która dopiero wkracza na ścieżkę kariery. Z tego powodu, wybierając przyszłego pracownika, rekruter nie może się oprzeć na doświadczeniu czy referencjach z poprzednich miejsc pracy. Zwraca za to baczną uwagę na szczegóły, które pozostałyby niezauważone w przypadku rekrutacji na inne stanowisko, np. dykcję lub umiejętność dopasowania wypowiedzi do się należy przygotować na spotkanie rekrutacyjne?Profesjonalne przygotowanie do rozmowy kwalifikacyjnej świadczy o zaangażowaniu kandydata i zawsze jest dobrze postrzegane. Przygotowując się do spotkania, warto więc poświęcić czas na:zapoznanie się z działalnością firmy i specyfiką stanowiska,określenie swojej dyspozycyjności,przygotowanie odpowiedniego informacje dotyczące przyszłego pracodawcyNa początek dokładnie przejrzyj stronę internetową firmy, do której prowadzony jest nabór. Zapoznaj się z usługami, jakie oferuje, profilem potencjalnych klientów, polityką firmy i wartościami, na które kładzie nacisk. Posiadanie tej wiedzy nie tylko spotka się z uznaniem osoby rekrutującej, ale umożliwi Ci także udzielenie oczekiwanych stanowiskaJako że często poszukuje się pracowników, którzy będą się specjalizować w konkretnej dziedzinie, po dokładnym researchu na temat przyszłego pracodawcy dobrze się zapoznać ze specyfiką projektu, do którego prowadzony jest nabór. Podstawowe informacje z danej dziedziny w zupełności wystarczą, gdyż przed rozpoczęciem każdego projektu przeprowadzane jest szkolenie produktowe dla rozmową kwalifikacyjną warto również przemyśleć charakter przyszłego stanowiska. Linia wychodząca lub przychodząca to dwie opcje na pracę w call center, które związane są z różnym zakresem obowiązków. Na linii wychodzącej lepiej odnajdą się osoby mające cechy skutecznego sprzedawcy oraz dar przekonywania, natomiast na linii przychodzącej — dobrzy i cierpliwi słuchacze, umiejący rozwiązywać problemy pracyZatrudnienie na stanowisku konsultanta call center często wiąże się z elastycznym grafikiem pracy. Pamiętając o tym, przed rozmową kwalifikacyjną dobrze jest się zastanowić nad optymalnym systemem pracy. Godziny pracy od poniedziałku do piątku, od 8:00 do 16:00, to dobra opcja na przykład dla studentów zaocznych, natomiast zmiany weekendowe pozwolą połączyć zatrudnienie w różnych dobrego konsultanta call centerPracownik HR działający w branży call center kieruje się listą cech i umiejętności, które mogą się okazać ważniejsze w pracy konsultanta niż jego wykształcenie czy doświadczenie zawodowe. Są to na przykład:kultura osobista,odpowiednia dykcja i warunki głosowe,umiejętność dostosowania się do rozmówcy,kreatywność,zaangażowanie,umiejętności osobistaPłynna mowa bez pauz i pustych przerywników, używanie zwrotów grzecznościowych, odpowiednia mowa ciała podczas rozmowy rekrutacyjnej i utrzymanie kontaktu wzrokowego — wszystko to podlega ocenie przez wprawnego rekrutera. Wysoka kultura osobista to cecha, której nie można się nauczyć wraz z technikami sprzedażowymi czy zasadami kontaktu z klientem. Jest nabyta i ma bardzo duże znaczenie w przyszłej pracy z i warunki głosoweTelemarketing, podobnie jak np. dziennikarstwo radiowe, jest to praca przede wszystkim głosem. Dobrze, aby jego barwa była miła dla ucha, wzbudzała zaufanie i pozytywne sprzedażowePraca w call center, zwłaszcza na linii wychodzącej, w dużej mierze sprowadza się do oferowania klientowi produktów lub usług. Doświadczony rekruter zwraca uwagę na takie kwestie, jak umiejętność budowania relacji, prowadzenia rozmowy w obranym kierunku, zdolność podtrzymywania konwersacji i szybkiej argumentacji. Kandydat posiadający te cechy rokuje, że po przejściu odpowiedniego szkolenia sprawdzi się na stanowisku dostosowania stylu wypowiedziIdealny telemarketer musi przede wszystkim umieć słuchać. Powinien traktować każdego rozmówcę indywidualnie i zrozumieć jego potrzeby, aby w konsekwencji pomóc w znalezieniu idealnego rozwiązania. Należy również umieć dostosować styl wypowiedzi i słownictwo do konkretnej rozmowy — slangowe wyrażenia, język przesadnie specjalistyczny i fachowy mogą być niezrozumiały dla pracownik, któremu brak jest zaangażowania, ma niewielkie szanse na odniesienie sukcesu w karierze. Specjaliści z kadr są zgodni, że zaangażowanie i pozytywne nastawienie to połowa sukcesu i mogą zrównoważyć niedostatki kandydata wynikające z braku doświadczenia. Zapał do pracy i chęć nauki szybko przekładają się na wymierne pytania mogą się pojawić podczas rozmowy?Przygotowanie do rozmowy kwalifikacyjnej powinno obejmować także analizę przykładowych pytań, które często są zadawane w trakcie jej trwania. Należą one do grup pytań ogólnych, które pojawiają się rekrutacji na różne stanowiska, w różnych branżach, oraz tych związanych z pracą w call ogólne mogą dotyczyć:przedstawienia się — warto się skupić na podkreśleniu mocnych stron, które będą szczególnie przydatne na stanowisku telemarketera;przyczyn rezygnacji z poprzedniego stanowiska — należy być szczerym, ale nie przedstawiać byłego pracodawcy w negatywnym świetle;powodów, dla których kandydat chce pracować dla konkretnej firmy — to dobry moment, aby pochwalić się informacjami zdobytymi na temat polityki, historii czy profilu firmy;przyszłości w firmie — należy wziąć pod uwagę, że praca w call center z reguły nie jest zajęciem na stałe, ale może być pierwszym krokiem na ścieżce pytań branżowych można się spodziewać tych dotyczących:umiejętności komunikacyjnych — rekruter będzie oczekiwał, że kandydat zapewni, że jest komunikacyjny, lubi pracę z ludźmi i jest wyczulony na ich potrzeby;cech pożądanych u idealnego kandydata — często są one podawane w ogłoszeniu o pracę, ale warto podkreślić je u siebie, posługując się konkretnymi przykładami;pracy nad poprawą relacji z klientami — dodatkowe szkolenia podnoszące kwalifikacje czy analiza ankiet satysfakcji to sposoby na podnoszenie swoich wyników w pracy;spodziewanych obowiązków na stanowisku — warto w tym miejscu podkreślić, jaką misję ma praca konsultanta call center, czyli pomoc innym poprzez rozwiązywanie problemów i ułatwianie dokonywania wyboru;powodów ubiegania się o pracę w call center — dobra odpowiedź to możliwość pracy z ludźmi lub możliwość rozwoju swoich umiejętności interpersonalnych;definicji dobrej jakości obsługi klienta — stawianie potrzeb klienta na pierwszym miejscu, poszanowanie jego czasu i wymagań i pomoc w rozwiązywaniu problemów;umiejętności poradzenia sobie z telefonem od rozzłoszczonego czy niezadowolonego klienta — empatia i cierpliwość to klucz do sukcesu;umiejętności pracy na wielu liniach — można podkreślić wielozadaniowość i dobrą organizację pracy;pracy pod presją czasu i wyników do osiągnięcia — warto wspomnieć o motywującym działaniu wyzwań, zamiłowaniu do udowadniania sobie swojej rozmowaDlaczego chcesz pracować w naszej firmie?Firma prezentuje bliskie mi wartości, tj. poszanowanie pracowników bez względu na wyznanie czy kolor skóry. Ponadto jest wiodącym przedstawicielem branży call center w Polsce, dlatego uważam, że mogę się w niej wiele są Twoje mocne strony, które przydadzą się na stanowisku?Uważam, że przede wszystkim jest to komunikatywność, pozytywne nastawienie i umiejętność wczuwania się w potrzeby innych długo planujesz pracować w naszej firmie?Branża, którą Państwo reprezentujecie, bardzo mi odpowiada. Poszukuję pracy długoterminowej, w związku z tym, jeżeli jest szansa na ścieżkę awansu w Państwa firmie, chętnie z niej skorzystam i pozostanę na wyobrażasz sobie stanowisko konsultanta call center?Myślę, że jest to osoba, która jako pierwsza wysłuchuje i identyfikuje problemy osób dzwoniących. Jej zadaniem jest rozwiewanie wątpliwości i udzielanie odpowiedzi na postawione pytania. Musi się przy tym wykazywać cierpliwością i definiujesz dbałość o wysoką jakość obsługi klienta?Przede wszystkim to dbałość o potrzeby klienta i postrzeganie ich jak swoich. Ponadto jest to systematyczne sprawdzanie, na ile obsługiwani klienci są zadowoleni z oferowanych usług i wyłapywanie błędów w kontaktach z przykładowa rozmowa kwalifikacyjna call center obejmuje zagadnienia, o które może być zapytany kandydat. Można się też spodziewać prośby o odegranie scenki sprzedażowej, weryfikującej deklarowane umiejętności w na stanowisku konsultanta call center, mimo że często jest zajęciem tymczasowym, wymaga od kandydata kilku konkretnych umiejętności. Musi on przede wszystkim lubić pracę z ludźmi, umieć się wczuć w potrzeby rozmówcy i szybko reagować na uzyskane informacje. Jeżeli posiadasz te cechy, być może jest to stanowisko stworzone dla Ciebie. Jesteś przedsiębiorcą, freelancerem. Masz świetny produkt lub usługę i kiedy już klient do Ciebie trafia nie masz problemu z przekonaniem go, żeby kupił od Ciebie, jednak.. ciągle brakuje Ci klientów. Prowadzisz działania marketingowe w internecie, ale to nie przekłada się na sprzedaż. Wiesz co zrobić, żeby zdobyć płacących klientów – chwycić za telefon i zadzwonić, ale na samą myśl o zimnych telefonach znajdujesz dziesiątki wymówek, aby tego nie zrobić, ręce zaczynają Ci drżeć, a przez głowę przemyka: „zrobię to jutro” i „są lepsze sposoby by znaleźć klienta”.Twój przełożony naciska z góry abyś zwiększył sprzedaż, napisał nawet „zachęcającego” maila, w którym prosi, karze i ostrzega jednocześnie, próbując zmotywować Cię do dzwonienia do potencjalnych klientów. Wiesz, że musisz to zrobić, bo plan sam się nie zrobi, jednak lęk przed porażką i odrzuceniem w słuchawce jest tak silny, że skutecznie odwlekasz ten moment w czasie licząc na cud. Cud się nie wydarza, plan się nie realizuje, a Ty w kolejnym miesiącu masz ciśnienie ze strony szefa, a na dodatek ze strony banku, w którym masz kredyt, żony, która pyta kiedy w końcu wyjedziecie na wakacje, leasingodawcy, który dopomina się o ratę leasingu i dziesiątek innych osób i instytucji, które chcą Twoje pieniądze, których nie masz, bo nie sprzedajesz wystarczająco gdybyś tylko potrafił dzwonić i miał wysoką motywację by to robić… Teraz najważniejsze co potrzebujesz, to skrypt zimnej rozmowy, ale nie byle jaki skrypt – potrzebujesz najlepszego skryptu do dzwonienia pod są zimne telefony? Cold Calling, czyli inaczej zimne telefony, to kontaktowanie się z klientami, którzy nigdy wcześniej o Tobie nie słyszeli. W przeciwieństwie do ciepłych telefonów, czyli kontaktu z klientami pozyskanymi np. ze stron lądowania, wizytówek na targach czy networkingu. Zimna sprzedaż jest najtrudniejszym rodzajem pozyskiwania klientów, ale za to jeśli nauczysz się to robić, to już nigdy nie będziesz często wyglądają zimne telefony? Przykładowy skrypt:Klient: Halo? Sprzedawca: Dzień dobry. Nazywam się Jan Kowalski, dzwonię z firmy Złoty Glob. Nasza firma zajmuje się produkcją wizytówek, papierów ozdobnych, plakatów, ulotek. Działamy na rynku od 1998 r. Czy byłby Pan zainteresowany złożeniem zamówienia w naszej firmie? Klient: Wie Pan co, nie jestem zainteresowany. Sprzedawca: Mamy bardzo dobre ceny i bogaty asortyment, mogę wysłać Panu mailem naszą ofertę? Klient: Dobrze, niech Pan wyśle na adres biura. Sprzedawca: Dobrze wysyłam, kiedy możemy się skontaktować w sprawie oferty? Klient: Jak będziemy zainteresowani, to sami zadzwonimy. Sprzedawca: Dobrze, dziękuję. Do widzenia. Klient: Do myślisz, że takie rozmowy to rzadkość, to bardzo się mylisz. Szkolę telefoniczne działy handlowe w polskich firmach, zajmujących się sprzedażą internetową i stacjonarną i zdecydowana większość z nich odbywa rozmowy właśnie w takim stylu, które kończą się sukcesem może w 1-2% to, że na 100 wykonanych telefonów tylko w 1-2 przypadkach klient kupuje. W pozostałych rozmowach klient nawet nie odczyta oferty, nie mówiąc o złożeniu zamówienia…Zatem 98 rozmów jest straconym czasem dla handlowca i dla klienta, więc nie ma co się dziwić, że klienci są negatywnie nastawieni do takich telefonów, bo nie spodziewają się po nich niczego atrakcyjnego dla siebie i traktują je jako stratę czasu, a Ciebie sprzedawco, jako „zawracacza gitary”. To demotywuje i zniechęca do dzwonienia, a przez to nie pozwala Ci spokojnie myśleć o przyszłości swojej firmy, bo nie możesz w łatwy sposób pozyskiwać klientów. Jeśli zaczniesz używać najlepszego skryptu rozmowy na świecie, Twoja efektywność może wzrosnąć nawet o 2000% i osiągnąć kosmiczne 20% konwersji. Brzmi świetnie?Jak stworzyć najlepszy skrypt rozmowy na świecie?1. Zidentyfikuj 2-3 najlepsze branże Nie próbuj dzwonić losowo, do wszystkich jak leci. Twoja doba ma tylko 24h, a efektywnie wykorzystujesz 1/3 z tego czasu, więc nie masz luksusu marnowania czasu. Aby zmaksymalizować efekty, potrzebujesz zawęzić obszar zainteresowania, do najlepiej konwertujących branż czy klientów docelowych. W tym celu możesz przeanalizować dotychczasowe sukcesy i zobaczyć czy Twoi najlepsi klienci wykazują jakieś cechy wspólne np. ilość zatrudnionych pracowników, profil działalności, wiek czy miejsce zamieszkania. Skup się na tych klientach, którzy najlepiej Określ 20 największych szans sprzedażowych Gdy masz już konkretne branże, to w ramach nich wybierz 20 najlepszych firm, do których chciałbyś dostać się ze swoją ofertą. Aby to zrobić możesz: – skorzystać z wyszukiwarki Panoramy Firm:– wypożyczyć bazę numerów od profesjonalnych brokerów baz danych typu Data Broker czy Directan– znaleźć potencjalne kontakty na Linkedin – po wpisaniu w wyszukiwarkę „gastronomia” otrzymuję listę wszystkich osób, którzy w profilu wpisali taki rodzaj wykonywanego fachu. Mogę także wpisać nazwę firmy, do której chcę się dostać i nawiązać kontakt z osobą ze stanowiska, które mnie sposobem jest wpisanie w wyszukiwarkę Google frazy, której szukasz np. oprogramowania IT i wybranie pierwszych 20 wyników, ponieważ możesz założyć, że skoro są na pierwszej stronie Google, to są to najlepsi potencjalni klienci z którymi chcesz się Poznaj każdego potencjalnego klienta Wiem, że wolałbyś po prostu szybko zadzwonić, nawet bez przygotowania i mieć to z głowy, a potem zawsze można byłoby powiedzieć, że nikt nie chciał, ale sugeruję Ci lepiej się przygotować do tych rozmów i zrobić research w internecie aby lepiej poznać potencjalnych klientów. Sprawdź klientów na Linkedin, poprzez ich stronę firmową lub wyszukując jak najwięcej informacji w Google. Koniecznie ustal 4 najważniejsze kwestie: – Czym dokładnie zajmuje się firma: co sprzedaje, komu, na jakim rynku, od kiedy, w jaki sposób itp. – Czym wyróżnia się firma: jakie jest ich know how, jakie mają USP (Unique Selling Proposition – Unikalna Propozycja Sprzedaży), co robią inaczej niż wszyscy, w jaki sposób zmieniają swoją branżę itp. – Jakiej firmie z ich branży lub podobnej do nich pomogłeś w przeszłości: podaj nazwę, specyfikę lub konkretny problem, który rozwiązałeś, o którym wiesz, że ta firma może mieć – Jeden zabawny, interesujący, intrygujący fakt o ich firmie: wiedza o tym, że otwierają nowy oddział za granicą, że mają specjalne benefity pracownicze, że niedawno weszli na giełdę, że zdobyli nagrodę najlepszego skryptu na świecie Nie wiem czy widzisz to, że po wykonaniu 3 powyższych kroków, Twoje rozmowy nie będą już tak zimne, jak pierwotnie zakładaliśmy? Wiesz o kliencie więcej niż 99% handlowców, którzy do niego dzwonią, zatem jesteś w stanie stworzyć wrażenie, że nie jesteś nachalnym sprzedawcą, tylko doradcą, który nie dość, że interesuje się i zna jego firmę, to jeszcze chcesz pomóc, a nie tylko wyciągnąć pieniądze. Struktura skryptu wygląda następująco:Z – Zdobądź uwagęDzwoniąc „na zimno”, czyli do losowych klientów, którzy nigdy wcześniej nie słyszeli o Tobie, jesteś dla nich anonimem, a na dodatek często traktują Cię jako „kolejnego naciągacza” lub „nachalnego sprzedawcę, który chce im coś wcisnąć”. Twoim celem w pierwszych słowach jest pokazać im, że nie jesteś taką osobą za jaką Cię mają i zainteresować ich sobą. Na tym etapie potrzebujesz oderwać klienta od tego co w tej chwili robi i pozyskać jego pełną uwagę na kolejne kilkadziesiąt sekund, kilka minut, aby nie rozłączył się i wysłuchał do końca co dla niego masz. Zacznij od podstaw, czyli podaj swoje imię, nazwisko i nazwę firmy z której dzwonisz. Musisz brzmieć pewnie i energicznie. Nie jestem w stanie zliczyć ilości połączeń, które odbieram, gdzie handlowiec brzmi jakby dzwonił za karę, był na ciężkim kacu i w ogóle nie wierzył w swój produkt. Mówienie na jednym oddechu, kim jestem i co robi moja firma nie jest dobrym rozwiązaniem, bo klienta to w ogóle nie obchodzi. Dla dzwoniących liczy się aby od razu wyłożyć kawę na ławę, wskoczyć na boisko i zacząć rozgrywać piłkę, ale klient potrzebuje kilku sekund na zastanowienie się kim jesteś i do jakiej szuflady ma Cię wrzucić. Dlatego po tym jak się przedstawisz, zrób pauzę i daj klientowi przestrzeń na przywitanie się i oddech. Następnie w krótkim zdaniu będącym Twoim osobistym high concept pitchem, czyli kondensatem tego, w jaki sposób pomagasz swoim klientom. Ważne jest pokazanie w pierwszych słowach korzyści, którą klient odniesie gdy skorzysta z Twojej propozycji:Przykład: Dzień dobry, z tej strony Karol Froń z firmy SMC 24. Kontaktuje się z Panem, ponieważ chcę Pana zainteresować sposobem na zwiększenie sprzedaży w Pana firmie nawet o 17% w przeciągu 3 miesięcy. Warto podeprzeć się tutaj liczbą, statystyką odnośnie wzrostu, zarobku, oszczędności, najlepiej w ujęciu – Akceptacja na rozmowęPo zadaniu pierwszego pytania, potrzebujesz uzyskać od klienta zgodę na rozmowę, a także chodzi o to aby wciągnąć go w dialog i uzyskać potwierdzenie słowem „tak”, dzięki czemu sam będzie miał przekonanie, że chce z Tobą rozmawiać i jesteście zgodni już od samego Mogę teraz zająć dwie minuty i powiedzieć dokładnie o co chodzi? Jeśli klient ma obiekcje i mówi, że nie chce, nie jest zainteresowany, wtedy możesz powiedzieć: Zajmę Panu tylko dwie minuty i powiem w jaki sposób to zrobię, jeśli po tym czasie stwierdzi Pan, że to nie dla Pana, to zakończymy rozmowę i więcej do Pana nie zadzwonię, jeśli jednak to się Panu spodoba, to powiem w jaki sposób może Pan z tego skorzystać. Czy to uczciwa propozycja? Daj klientowi wybór, żeby poczuł wolność i nie czuł się zobowiązany prowadzić z Tobą rozmowy, kiedy nie będzie miał na to ochoty. Stwierdzenie o uczciwości wprowadza zaufanie, a gdyby klient chciał przeciw niemu zaprotestować, musiałby udowodnić nieuczciwość, a w tej sytuacji nie ma takiej – Problemy, które rozwiązujęNa tym etapie jest czas aby powiedzieć o tym czym konkretnie się zajmujesz na co dzień, ale w kontekście problemów klientów, którymi się zajmujesz. Nie ma nic cenniejszego od pokazania klientowi, że rozumiesz jego branżę, a także problemy z którym się zmaga. Dzięki temu udowadniasz na wstępie, że masz wiedzę ekspercką o jego branży a Twoja pomoc nie będzie wydmuszką, tylko dysponujesz realnymi rozwiązaniami dopasowanymi do jego branży. Mówienie na tym etapie o problemach ma jeszcze jedną, istotną funkcję – mówisz o rzeczach ważnych z perspektywy klienta, zatem to jego ustawiasz w centrum rozmowy, a nie siebie i swoją firmę, jak robi zdecydowana większość handlowców. Tym samym zdejmujesz z siebie łatkę naciągacza, a ubierasz pelerynę superbohatera, który nadchodzi ratować firmę Na co dzień pomagam firmom, które borykają się z niskimi wynikami sprzedażowymi, nie wiedzą jak zbudować silną pozycję firmy na rynku, martwią się o to czy zarobią na koszty, a ich największą frustrację powodują powtarzające się problemy w zarządzaniu zespołami sprzedażowymi, czyli: brak realizacji celów, demotywacja pracowników czy duża rotacja wśród pracowników. Spotkał się Pan z takimi sytuacjami? Ponownie uzyskaj potwierdzenie od klienta, co spowoduje dialog, a także wzmocni nić porozumienia pomiędzy – Rozwiązania, które oferujęKiedy klient usłyszał jakie jego problemy możesz rozwiązać, jest ciekawy w jaki sposób to robisz. Klient uzmysłowił sobie, że doskonale rozumiesz z czym na co dzień się boryka, a więc jest ciekawy jaką receptę na jego bolączki mu zaproponujesz i chętnie wysłucha możliwych rozwiązań, które oferujesz. Teraz jest czas aby powiedzieć mu więcej o Twoim produkcie, usłudze, metodach pracy, zakresie działania, ale bez wdawania się w Pracuję z moimi klientami zarówno w ramach indywidualnych konsultacji, jak i grupowych szkoleń. Najpierw badam jakie problemy należy rozwiązać, następnie dopasowuje odpowiednie rozwiązanie i opracowuje plan na ich wdrożenie. Pracuję z handlowcami, menadżerami, a także właścicielami firm, zarówno w formie indywidualnych konsultacji, jak i szkoleń dla całych zespołów. Dzięki mojej pracy handlowcy podniosą swoje wyniki sprzedażowe, zmniejszy się rotacja w zespole, a kadra kierownicza nauczy się lepiej zarządzać podwładnymi. Nie opowiadaj o wszystkim, powiedz o tym jak i z kim pracujesz oraz jakie efekty da Twoja – Odpowiednia osobaW tym miejscu jest czas na uwiarygodnienie siebie, firmy którą reprezentujesz. Tutaj możesz popuścić wodze fantazji, teraz jest czas na reklamę 🙂 Uzasadnij dlaczego wybranie Ciebie będzie najlepszych rozwiązaniem. Spójrz, że chwalenie się kim jestem zaczyna się dopiero po tym, gdy porozmawialiśmy o kliencie i jego potrzebach, czyli dokładnie odwrotnie niż u 90% sprzedawców, którzy to na dzień dobry chwalą się swoimi sukcesami, niskimi cenami, potencjałem w branży Mam 10 letnie doświadczenie w sprzedaży telefonicznej, wykonałem w życiu ponad 30 000 rozmów handlowych z klientami, wyszkoliłem kilkudziesięciu menadżerów sprzedaży. Od 7 lat prowadzę własne call center Contact Center One, w którym na co dzień sprzedaje prawie 70 osób. Pod marką FRONIU przeszkoliłem ponad 11 000 osób, napisałem 5 książek o sprzedaży i przywództwie, jestem certyfikowanym trenerem Brian Tracy International w Polsce i 100% praktykiem sprzedaży, który uczy tylko sprawdzonych w boju sposobów – Spotkajmy sięPo uzasadnieniu „dlaczego Ty” klient na tym etapie wyczerpał swoje wątpliwości i jest to najlepszy moment aby umówić się z nim na spotkanie. Zaproponuj zatem miejsce i czas, pamiętając o tym by klient nie czuł się przymuszony, tylko czuł swobodę i miał ochotę na spotkanie się z Żebyśmy mogli porozmawiać o szczegółach proponuję Panu krótkie, niezobowiązujące, 15 minutowe spotkanie w Pana biurze, na którym pokażę Panu w jaki sposób zwiększę wyniki w Pana firmie. Proszę mi tylko powiedzieć, czy uda nam się jeszcze w tym tygodniu, czy w następnym? Daj klientowi dwa terminy do wyboru, nigdy nie pytaj „czy może Pan się ze mną spotkać?”, bo na pytanie od słowa „czy” można odpowiedzieć „tak” lub „nie”, a Ciebie „nie” nie interesuje. Dawanie do wyboru dwóch dni np. wtorek po południu czy środa rano jest znaną sztuczką i klienci mogą być na to wyczuleni, ale powiedzenie o tygodniach usypia tą czujność, a kiedy klient wybierze tydzień, to wybór dnia staje się dowiedzieć się więcej o tym jak odbywać zimne telefony i zwiększać konwersję w kontaktach z leadami pozyskanymi z internetu, sprawdź stronę: sponsorowany Chcesz uzyskać więcej wskazówek na temat skutecznej sprzedaży? Sprawdź agendę najbliższej edycji National Sales Congress – Mistrzowskie Strategie Sprzedaży:

rozmowa telemarketera z klientem przykład